當一些公司想到 B2B 行銷策略 時，他們主要想到的是直接和外發技巧——將行銷信息直接傳遞給客戶或潛在買家。這種方法的目標是引人注目且具有說服力，使受眾回應您的提議並認真考慮您的服務。
這類技巧確實是行銷工具箱中的一部分。但 B2B 行銷策略 的世界正在擴展，專業服務買家的行為也發生了變化。如今的買家幾乎同樣有可能透過 搜尋引擎 來尋找解決工作相關挑戰的答案，就像他們向同事或聯絡人尋求推薦一樣。
這個不斷變化的市場擴展了您可用的 B2B 行銷策略範圍。因此，要保持競爭力，就需要充分利用各種策略。
但您可能會問，在這個競爭激烈的環境中，哪些策略真正有效？本文將探討 10個基本的B2B行銷策略，不僅幫助您的公司跟上競爭者，還能讓您領先一步。我們先來定義B2B行銷策略的確切含義，包括在行銷漏斗不同階段的應用範例。
什麼是B2B行銷策略？
B2B行銷策略 是公司用來接觸、培養並向目標受眾企業銷售產品和服務的一系列精心選擇的技術。買家通常是其他公司的 高階主管 或 部門主管。這使得B2B行銷有別於其他類型的行銷。
一個關鍵的不同點在於，企業之間的交易通常具有更長的 銷售週期——往往需要數週、數月，有時甚至數年。買家試圖解決複雜的業務挑戰，解決方案可能昂貴，通常需要大量時間和定制。因此，B2B行銷策略 需要涵蓋買家旅程的所有階段。讓我們用一些實際範例來看這是如何運作的。
B2B行銷範例
我們將B2B行銷簡化為一個 三層漏斗。以下解釋每層的含義並提供相關範例。
1. 漏斗頂層：提高品牌知名度
在漏斗的頂層，您的目標是讓潛在買家認識您的品牌。這些潛在客戶對您的服務可能一無所知，因此您需要透過增加品牌曝光來吸引他們的注意。
範例：
- 讓您公司的專家出席並在頂級行業會議上進行交流和演講，這些會議通常會聚集您公司的潛在買家
- 向目標受眾廣泛閱讀的線上出版物投稿一系列文章。
目標： 增加品牌曝光，讓新受眾了解您的專業知識，並提供一個讓潛在買家進一步接觸的途徑。頂層B2B行銷的目標並不是立即促成交易！
2. 漏斗中層：培養和互動
這一階段專注於與潛在買家進行長期互動，培養他們的興趣。許多買家不會立即做出購買決策，因此需要持續提供有價值的資訊。
範例：
- 舉辦線上研討會，讓潛在買家在無壓力的環境中學習並提問。
- 透過電子郵件行銷發送教育材料，如電子報、部落格文章、技術報告和指南。
3. 漏斗底層：轉化為客戶
當買家準備購買時，他們便到達了B2B行銷漏斗的底層——但他們不一定會選擇您！大多數情況下，他們正在評估多種選擇。這時候，他們通常會主動表達有意願與您公司代表進行洽談，了解您的一項或多項服務。我們將這個時刻視為真正的 B2B行銷潛在客戶。
範例：
- 提供提案簡報和成功案例給潛在客戶。
現在，我們已經定義了什麼是B2B行銷，以及B2B行銷人員如何需要考慮漏斗的所有三個階段。接下來，讓我們探討十個必備的B2B行銷策略，幫助您的公司在競爭中脫穎而出。
10大B2B行銷策略
1. 研究
研究 是任何現代行銷計畫的基石。從市場研究到品牌研究，透過詳細且科學的方法進行的研究，將幫助您做出更明智的決策。這些研究能為您的行銷提供客觀依據，並為衡量成果提供有價值的基準。
透過進行研究，您將更了解您的客戶，從而更好地為他們提供服務。市場研究也能讓您洞察公司的各項流程運作情況，了解哪些方面表現最出色，並幫助您更清楚地確定應該提供哪些服務。
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2. 專業化策略
專業化和利基市場定位是最強大的行銷策略之一。成長最快的公司往往是在精心選定的利基市場中擁有專業知識的專家。選擇一個您深度了解的產業領域，並在這個領域中成為無可爭議的專家和領導者。
專業化 能讓您的所有行銷工作變得更加簡單，因為它幫助您明確定義自己的業務範疇，並讓您與競爭者形成明顯的差異化。這種專業化的定位本身就是一種獨特賣點，並且能夠持續證明其價值。
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3. 高效能網站
您的網站是建立品牌知名度的關鍵工具。現今的買家習慣透過網路尋找服務供應商。要成功吸引潛在買家的注意，您的網站必須具備搜尋引擎優化功能，讓目標受眾能輕鬆找到您。
當新訪客進入您的網站時，豐富的教育性內容和精心設計的行銷方案能引導他們逐步接近購買決策，最終將合格的潛在客戶引導至您公司。這種透過內容培育潛在客戶的過程，正是行銷漏斗中不可或缺的一環。
網站設計同樣至關重要。網站的外觀和風格會直接影響訪客的第一印象，不僅幫助他們記住您的品牌，還能讓您的公司在眾多競爭者中脫穎而出。設計的力量經常被低估，但一個精美且專業的設計能有效傳達公司的專業形象和可信度，從而促進業務成長。
此外，隨著越來越多人使用行動設備來處理業務，網站的跨設備兼容性已成為現代網站的必備功能。響應式設計 能讓您的網站自動適應各種裝置，確保用戶無論使用電腦、平板還是手機，都能獲得順暢的瀏覽體驗。
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4. 搜尋引擎優化 (SEO)
如同在第3點所提到的，若要使您的網站發揮效用，您的目標受眾必須能夠找到它。這正是搜尋引擎優化（SEO）發揮關鍵作用的地方。
雖然SEO是一個複雜且不斷發展的領域，但它主要包含兩個核心要素：
1. 站內SEO（On-site SEO）
站內SEO是指在網站內容中加入目標關鍵字，以傳達您希望潛在客戶聯想到的概念，並幫助他們透過搜尋引擎找到您。這些關鍵字通常與您的服務和專業領域相關。
站內SEO的目的 是向搜尋引擎清楚地傳達您的網站內容主題，使其能夠向搜尋者提供更相關的結果。當潛在客戶搜尋您所專長的領域時，您的網站將更有機會出現在搜尋結果中。
2. 站外SEO（Off-site SEO）
站外SEO指的是透過外部連結來提升網站的權威性。這些連結可以來自外部的互動，例如在其他出版物上投稿文章或被高質量網站引用。您可以將這些連結視為對您網站的「信任票」（來自高信譽來源的連結，價值更高）。
站外SEO的作用 是提升您網站在特定主題上的權威性。隨著越來越多具高權威性和相關性的網站連結到您的網站，搜尋引擎將會認為您的網站更具可信度，從而提高您的網站排名。
透過有效整合站內和站外SEO，您的網站將更容易被目標受眾發現，並在競爭激烈的市場中保持領先地位。
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5. 社群媒體
如果您還需要更多證據來證明社群媒體在專業服務產業中的重要性，我們有具體的數據支持。根據我們的研究，超過 60% 的買家會透過社群媒體了解新的服務供應商，這使社群媒體成為比正式推薦和口碑更常被使用的信息來源。
此外，社群媒體還能讓您：
- 建立人脈，與潛在客戶、業內專家和有影響力的人士連結。
- 監控品牌聲譽，透過社群聆聽（Social Listening）即時掌握市場反饋和公眾評價。
善用社群媒體，不僅能提升您的品牌知名度，還能加強與目標受眾的互動，為公司帶來更多商機。
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6. 廣告
您的公司可以在多種平台上進行有效的廣告投放，包括：
- 行業出版物和網站
- 社群媒體（特別是 LinkedIn）
- 搜尋引擎行銷（SEM）：如 Google Ads、Bing 和 Yahoo
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7. 推薦行銷
透過結合內容行銷和其他行銷策略，您可以在自己的專業領域建立廣泛的品牌聲譽，讓更多人了解您的專業能力。即使是那些沒有直接和您合作過的受眾，也能透過您分享的內容認識到您的專業知識。
當您的品牌在市場上擁有良好的專業形象時，這種品牌認知度不僅能帶來更多推薦，還能為您帶來新商機。
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8. 行銷自動化、CRM和潛在客戶培育
- 行銷自動化：透過軟體自動化重複性行銷任務。
- CRM系統：集中管理客戶資訊。
- 電子郵件行銷：長期培育潛在客戶。
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9. 測試和優化
我們從研究開始，但這只是現代行銷策略的科學基礎。透過測試與優化，您可以持續監控和調整行銷活動，根據數據分析而非直覺來做出即時決策。
就像研究是行銷的基礎一樣，測試與優化是引導您前進的方向。您應該不斷測試行銷活動，並根據結果進行調整，具體包括以下幾個方面：
1. A/B測試
透過A/B測試工具（如 Optimizely 或 Unbounce），比較兩個版本的電子郵件或登陸頁面，找出哪個版本的轉換率更高。您可以測試的變量包括：
- 文案內容
- 設計佈局
- 圖片素材
- 顏色選擇
2. 電子郵件和登陸頁面呈現測試
使用如 Email on Acid 這類工具，檢測電子郵件在不同設備和平台上的呈現效果，確保它們在各種情境下都能按預期顯示並正常運作。
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持續優化
透過不斷測試和優化，您可以在行銷活動進行中做出調整，改善成效，確保您的行銷策略始終基於真實數據，而非猜測。這種科學化的行銷方式能幫助您持續提升轉換率，達到更好的業務成長效果。
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10. 分析和報告
要持續優化您的行銷計畫，您需要監控正確的指標、分析所獲得的數據，並確保相關人員能看到這些洞察。擁有合適的工具套件，能幫助您收集各種行銷和業務開發活動的準確數據，無論是網站、社群媒體還是搜尋引擎優化（SEO）。
- Google Analytics和GSC：用於測量和分析網站流量的必備工具。
- Moz 和 Ahrefs：幫助您研究並改善 SEO 成果的第三方工具。
數據分析與測試的價值
透過數據分析和測試，您能真正了解哪些行銷活動有效，哪些無效。善加利用這些工具，能讓您的行銷活動從藝術轉變為科學，使決策更有根據。
在這個飛速發展的線上行銷世界裡，那些積極收集各種行銷活動數據，並根據這些數據做出調整的公司，將更容易在競爭中取得勝利。
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結語
每個公司的 B2B行銷策略 都應該是獨一無二的。因為每家公司想要向客戶傳達的信息都不盡相同，因此需要開發一套專屬的信息、工具和技巧，以便有效地接觸和說服目標受眾。
在應用本文提到的各種行銷策略時，您可能會發現有些策略特別適合您的受眾，或者發掘出新的方法值得一試。
B2B行銷正在不斷演變。那些能夠掌握市場變化趨勢，並了解目標受眾購買行為的企業，無論在任何經濟環境中都能蓬勃發展。
